Negociação é o ato ou mesmo o efeito de negociar. E ela exige um diálogo entre duas ou mais partes visando chegar em um acordo mutuamente benéfico. Ela se trata de uma habilidade importante em vários âmbitos da vida, tais negócios, diplomacia, relações interpessoais, etc.
A negociação pode ser algo imediato ou demandar algum tempo, tudo dependerá do objeto da negociação e os interesses em questão.
Nesse processo, as partes envolvidas costumam ter objetivos ou interesses distintos e, através do diálogo, buscam uma solução mutuamente aceitável. Esse é um processo que geralmente envolve concessões, compromissos e ainda a troca de informações em prol de criar um resultado que seja, em parte, satisfatório para as necessidades e desejos dos envolvidos.
Tipos de negociação
A negociação compreende abordagens distintas:
- A negociação distributiva, por vezes chamada de negociação de soma zero, se dá quando os interesses das partes são, de modo inerente, antagônicos. Em tal cenário, o ganho de uma parte seria a perda da outra. Estratégias competitivas então seriam comuns em negociações desse tipo, em que as partes procuram maximizar a sua fatia do bolo limitado;
- Já a negociação integrativa, chamada também de soma não zero, foca em gerar valor para ambas as partes. Nesse caso, há a colaboração e a procura por soluções mutuamente benéficas. As partes tentam compreender os interesses umas das outras e se aliar para achar soluções que supram as necessidades de ambas as partes, ultrapassando a simples divisão de recursos;
- A negociação multi-partes (multipartes) é aquela que compreende mais de duas partes, trazendo complexidade extra. Cooperação e coordenação são elementos importantíssimos para tratar de variadas perspectivas e interesses. A capacidade de administrar alianças e negociar num ambiente compostos por variados aspectos é essencial.
Estágios da negociação
A negociação é um processo formado por distintos estágios, cada um atuando para alcançar um acordo aceitável.
O estágio de preparação compreende: coletar informações, analisar os interesses e definir metas. Essa fase determina as bases para as próximas negociações, possibilitando uma abordagem estratégica e bem informada.
Enquanto isso, há a abertura, marcando o começo da negociação. É nesse momento que as partes definem um tom para a negociação e criam um ambiente que favoreça a comunicação. A definição de regras é importante nesse estágio.
Há ainda a etapa de exploração, onde se realiza a troca de informações e há uma compreensão mais aprofundada sobre as necessidades e preocupações dos envolvidos. Ocorre ali a discussão sobre as estratégias e propostas, com a exploração das diferenças em busca de obter soluções comuns.
Na fase de fechamento, as partes consolidariam os termos do acordo. A clareza e a documentação se convertem em elementos essenciais para prevenir mal-entendidos futuros.
Após o acordo, sucede então a fase de implementação. É aqui em que as partes passam a executar as ações que combinaram. É necessário que haja um acompanhamento, comunicação frequente e resolução de problemas segundo o necessário.
Estratégias e táticas
No processo de negociação, estratégias e táticas cumprem papéis importantes na busca por resultados favoráveis.
Estratégias básicas compreendem a abordagem ganha-ganha, que se trata de uma relação focada em criar valor para ambas as partes. E assim ela maximiza os interesses compartilhados. Essa estratégia tem como base a colaboração e também a exploração de soluções que supram às necessidades de ambos os lados, melhorando os relacionamentos a longo prazo.
Há ainda a estratégia ganha-perde, caracterizada pelo ganho de uma das partes à custa da outra. Ou seja, uma das partes aumenta seus ganhos enquanto a outra perde. Isso talvez fosse eficaz nas situações de soma zero, mas tende a comprometer relacionamentos e causar danos à confiança.
Já a estratégia perde-perde se dá quando as partes não são capazes de alcançar um acordo mutuamente benéfico. E isso culmina em prejuízo para as duas. Essa situação costuma acontecer devido à falta de criatividade na procura de soluções.
Comunicação na negociação
A comunicação tem um papel importante na negociação, se constituindo na base para compreende, influenciar e desenvolver relacionamentos. Se há uma comunicação clara e eficaz, então isso ajuda a transmitir interesses, propostas e outros.
BATNA e WATNA na negociação
A BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) e a WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) se tratam de conceitos importantíssimos na negociação.
No caso da BATNA, ela é a melhor alternativa caso as negociações não obtenham um acordo satisfatório. Seria ela a linha de base que estabelece se um acordo proposto é cabível. Ter uma BATNA forte ajuda no fortalecimento da posição de negociação.
Por sua vez, a WATNA seria a pior alternativa que se pode tomar em um acordo. Ter uma compreensão sobre ela destacaria os riscos e as consequências que se tem quando não se consegue obter um acordo, onde isso então estimularia as partes a negociar com mais realismo e procurar soluções mutuamente benéficas.
SOUSA, Priscila. (22 de Dezembro de 2023). Negociação - O que é, tipos, conceito e definição. Conceito.de. https://conceito.de/negociacao